León, Guanajuato, 16 de diciembre de 2025.- El webinar “¿Cómo ser el proveedor que los compradores automotrices buscan en el 2026?” dejó un mensaje necesario para la cadena de proveeduría: la forma en la que los proveedores están vendiendo ha cambiado. A lo largo de la sesión, Dietter Enríquez, Managing partner en Sandler Training Bajío, y Ricardo Vivero, CEO de Cluster Industrial, expusieron con claridad los errores que están cerrando puertas comerciales y las prácticas que sí están permitiendo a algunos proveedores avanzar en procesos de compra, lograr citas relevantes y construir relaciones sostenibles con OEMs y Tier 1.

Desde el inicio, Ricardo Vivero puso el contexto sobre la mesa al explicar que la industria atraviesa un cierre de año acelerado, luego de un periodo lento, y que la forma tradicional de vender ya no responde a la realidad del comprador. Señaló que el objetivo del webinar era preparar a los proveedores para obtener resultados distintos, no solo en ventas, sino en participación de mercado, fidelización y diversificación, entendiendo que “la forma de vender ha cambiado y seguirá cambiando” y que los compradores son hoy más exigentes y presionan más, pero también tienen mayores necesidades.

En ese mismo sentido, Vivero advirtió que la prospección dejó de ser una actividad automática para convertirse en un ejercicio estratégico. No se trata de acumular contactos, sino de entender dónde tiene sentido invertir tiempo y recursos. A partir de su experiencia en vinculación industrial, explicó que muchos proveedores siguen acercándose a la industria automotriz sin información suficiente, sin claridad sobre su mercado objetivo o sin entender que el proceso de compra se ha desplazado hacia canales digitales.

Dietter Enríquez complementó esta visión al señalar que el entorno de incertidumbre obligó a tomar postura. Desde su experiencia en ventas B2B, explicó que los equipos comerciales que ya tenían la decisión de crecer fueron empujados a dar el paso definitivo, mientras que quienes dudaban encontraron en el contexto un pretexto para no moverse. Para Enríquez, el punto de partida es mental: decidir crecer aun cuando el entorno no es favorable.

Uno de los errores más recurrentes, de acuerdo con Enríquez, es no calificar correctamente a los prospectos. Advirtió que una de las frases más peligrosas en un proceso de venta es “estoy muy interesado”, porque suele activar reacciones internas que llevan a cotizar sin entender el problema real. En su intervención, explicó que el tiempo invertido en prospectos mal calificados no solo se pierde, sino que genera frustración y desgaste en los equipos comerciales.

Ricardo Vivero reforzó esta idea al señalar que en la industria automotriz no siempre se está hablando con el tomador de decisión correcto. Relató cómo muchos proveedores insisten con contactos que no tienen poder de compra, lo que provoca seguimientos estériles. En este punto, subrayó la importancia de contar con un CRM y con procesos claros para clasificar contactos, entender su rol dentro de la organización y definir si realmente existe una oportunidad.

Otro de los errores abordados por Dietter Enríquez fue llegar a las reuniones hablando de uno mismo en lugar de hacer preguntas. Señaló que los compradores no buscan discursos comerciales, sino proveedores capaces de diagnosticar. Enfatizó que quien hace las preguntas controla el proceso de venta y que, si el proveedor habla todo el tiempo, pierde la oportunidad de entender qué necesita realmente el comprador.

Enríquez también explicó que muchos proveedores buscan cerrar grandes acuerdos desde la primera interacción, lo que genera presión innecesaria. Comparó este comportamiento con querer forzar una relación sin haber construido confianza. Desde su perspectiva, los negocios llegan como consecuencia de relaciones bien trabajadas, no de intentos acelerados por cerrar.

Sobre el uso de tecnología, Ricardo Vivero fue claro al señalar que los compradores ya no quieren reuniones presenciales si no son indispensables. Explicó que hoy la información fluye principalmente por canales digitales y que el comprador evalúa al proveedor mucho antes de aceptar una cita. Añadió que el perfil del comprador es cada vez más joven, lo que acelera la adopción de herramientas digitales y eleva la expectativa de inmediatez.

Dietter Enríquez añadió que el comprador actual quiere sentirse informado y tener el control del proceso. Explicó que muchos utilizan herramientas digitales e inteligencia artificial para investigar proveedores, reducir opciones y proteger márgenes, lo que deja menos espacio para el error. Desde su punto de vista, llegar sin preparación a una interacción comercial ya no es una desventaja menor, sino un factor que puede eliminar al proveedor desde el inicio.

En la parte final, Ricardo Vivero se enfocó en los errores estructurales que observa con frecuencia en la industria. Mencionó proveedores que no saben explicar claramente qué ofrecen, que envían cotizaciones informales, que desconocen su propia capacidad operativa o que intentan competir únicamente por precio. Recalcó que la industria automotriz no perdona la improvisación y que un proveedor puede quedar fuera por una sola falla.

Vivero también destacó que los compradores buscan cumplimiento documentado, comunicación profesional y visión de largo plazo. Explicó que entrar a la industria no es un proceso inmediato y que las decisiones que se toman hoy se reflejan mucho después, por lo que la constancia y la coherencia son fundamentales.

El mensaje compartido por ambos ponentes fue contundente: el próximo ciclo no será más sencillo. Los compradores están mejor informados, los procesos son más exigentes y las ventanas de oportunidad más reducidas. Sin embargo, quienes profesionalicen su proceso comercial, entiendan al comprador actual y abandonen prácticas obsoletas tienen una ventaja real. No se trata de vender más rápido, sino de vender con método, preparación y enfoque estratégico.

El cierre del webinar dejó claro que convertirse en un proveedor relevante para la industria automotriz no depende de intuición ni de discursos aspiracionales, sino de método, procesos y disciplina comercial. Ricardo Vivero subrayó que los compradores eligen bajo esquemas formales, con múltiples filtros internos, donde pesan el cumplimiento documentado, la claridad operativa, la comunicación profesional y una visión de largo plazo. Reconoció que vender a la industria no es un proceso inmediato y que la constancia es clave, pero también enfatizó que muchos de los obstáculos no están del lado del comprador, sino dentro de las propias empresas proveedoras, en procesos mal definidos, presentaciones débiles o falta de autoconocimiento sobre capacidades reales. Admitir fortalezas y áreas de mejora, dijo, no debilita la relación comercial, sino que construye confianza y posiciona al proveedor como un aliado serio.

A partir de ese diagnóstico, ambos ponentes presentaron el Bootcamp como una evolución natural del webinar y una invitación para quienes identificaron brechas en su estrategia comercial. Ricardo Vivero explicó que se trata de un programa intensivo desarrollado en conjunto por Cluster Industrial y Sandler, enfocado en acompañar a los proveedores con metodologías probadas para prospectar, negociar y cerrar oportunidades reales en la industria automotriz, mientras que Dietter Enríquez destacó que el enfoque será completamente práctico y accionable, orientado a ejecutar, no a teorizar. El Bootcamp, señalaron, está pensado para empresas que buscan profesionalizar su proceso de venta y alinearse con lo que hoy demandan OEMs y Tier 1, entendiendo que fortalecer la proveeduría no solo beneficia a cada empresa, sino a toda la cadena de suministro que sostiene el crecimiento de la industria.