10 hacks para las nuevas ventas

Ramiro González, socio y responsable del área comercial de Renova, ofreció una conferencia, durante el segundo día de Proveedor Automotriz: Edición Especial Plástico de CLAUT. Su plática llevó por título 10 hacks para las nuevas ventas. En dichos puntos se abordó cómo un vendedor debía acercarse a un prospecto de cliente antes, durante y después. Les compartimos los 10 punto que son fundamentales para Ramiro González.

1.- No te puedes equivocar prospectando, solo hazlo: A veces los vendedores temen no estar preparados para un prospecto o quemar sus oportunidades de negocios, pero las ventas son un engranaje que debe de entrar en marcha, así que el mayor error de un vendedor es no atreverse.

2.-Cuidado con el muro anti-vendedor: Como compradores sabemos que siempre que un vendedor se acerca, inmediatamente ponemos una barrera para que no nos intenten vender, esto se da porque consideramos que nos ofrece productos que no necesitamos. El vendedor debe saber qué producto quiere su prospecto y saber abordarlo para no quitarle su tiempo.

3.- La escalera de las ventas: Cada prospecto tiene un determinado número de pasos que atender, entonces no nos obsesionamos con cerrar la venta durante la primera charla, trabajemos en ofrecer la mejor experiencia de cada paso o escalón, para así ir subiendo peldaño a peldaño hasta llegar al cierre de la venta.

4.- A los prospectos no les importas, a menos que lo que ofrezcas satisfaga sus necesidades: Los vendedores deben de mentalizarse para ofrecer soluciones en el mercado, hablar el lenguaje del cliente y no ofrecer tiempo, calidad y servicio, pues todos los vendedores ofrecen lo mismo, lo mejor es resaltar las singularidades de tu producto.

5.- El seguimiento perfecto: 3 de 10 clientes ya están listos para comprar, 7 de cada 10 están abiertos para comprar, 30 de 100 están interesados, pero no lo hará ahora, eso da un 40% que eventualmente comprará, pero que hay del otro 60%. En lugar de marcar para preguntar si quieren el producto, hay que nutrir a los prospectos con información, presentaciones, infografías y dosificar estos datos en pequeñas reuniones para atrapar su atención para cuando quieran, ahora sí, acercarse a comprar.

6.- No eres para todos: No todos los prospectos califican para ser clientes. Lo que venderás no les servirá a todos. Hay que ser sinceros sobre que cliente quiere estar contigo y averiguarlo con las preguntas correctas también para saber si vale la pena que inviertas tu tiempo en dicho comprador o en otro prospecto.

7.- A lo que vas: Trata a tus clientes como ellos quieren ser tratados y recuerda que ventas siempre es ofrecer un producto correctivo o preventivo para algún dolor que tenga el comprador.

8.- No puedes perder lo que no tienes: No te hagas falsas ilusiones de ventas, el cierre existe hasta que te firmen. No te ilusiones con prospectos.

9.-El dinero sí crece en los árboles: La regla del 20,20, 60, dice que el2 0% de las personas que te rodean te referirán a otros sin que lo pidas, otro 20% no va a referirte a pesar de lo que pidas, pero el 60% que sobra solo te referirá si lo pides, entonces hay que trabajar en ser referidos con prospectos.

10.- No le puedes vender nada a nadie: El comprador debe de descubrir que es lo quiere y que necesita de tu producto. Las ventas son ofrecer las preguntas adecuadas en el momento adecuado para despertarle la curiosidad y que conozca tu producto.