Las
empresas que operan con el modelo estratégico B2B (bussines-to-bussines) están
al tanto, los clientes industriales son las grandes ligas de las ventas. Por lo
que, si una compañía desea incursionar en la venta industrial deberá hacer una
auditoría interna para lograr tres objetivos básicos:
1) Ayudar a sus clientes a encontrar
una solución para resolver distintas problemáticas.
2) Influir en el proceso de compra y
llegar en el momento adecuado con la información correcta.
3) Darle continuidad a la relación,
incluso una vez que se cerraron las ventas.
El
punto de partida es distinguir el perfil de los responsables de las compras, ya
que este querrá un producto que se replique en cada punto de la operación. Pero antes se informará sobre
cuáles serán las mejores soluciones. Por lo que una de las formas más
eficientes de intervenir en el proceso de compra es la información en internet.
Hay que tener en mente que, tras los
efectos de la pandemia de la COVID-19, la exigencia es adaptarse a lo que se
llama una economía de bajo contacto y los contenidos digitales jugarán un papel
indispensable para ello.
Lo
más pragmático es brindar contenidos con información valiosa y mensajes claros
que conecten con diferentes grupos de profesionales no solo en páginas web. Por
ejemplo, el motor de búsqueda de productos industriales GlobalSpec descubrió en
el estudio Social Media Use in the Industrial Sector 2019, que el 81% de los profesionistas industriales
afirman tener una cuenta de Linkedin, pues es una herramienta especializada
para finiquitar tratos y ventas con sectores industriales. La directora de
marketing de Dickies en México, Rosa María Eseverri, inició un ciclo de
publicaciones en Linkedin sobre tendencias o problemáticas de industrias
target. Eseverri señala que los
consumidores empresariales están cada día más informados y acceden a fuentes
confiables que les facilita una decisión de compra más precisa, incluso antes
de que un representante de ventas lo aborde.
Asimismo,
la COVID-19 hizo evidente la necesidad de que esa información comercial adopte
un corte utilitario y que se transforme en conocimiento proactivo. Por eso la
importancia de no dejar de producir
webinars, infografías o ir un paso más al otorgar a los clientes
investigaciones de mercado con un alto valor como un whitepaper. De igual
modo, las empresas principiantes deben volver a lo básico y comprender el ciclo
de venta que inicia desde que el cliente descubre que tiene un problema hasta
que realiza la compra. Durante toda esa transición, es crucial mantener un
contacto cercano que permita anticiparse a futuras necesidades, lo que incluye
asesoría postventa.
Para
los sectores industriales como el automotriz, enérgico o minero, encontrar
proveedores calificados es un ejercicio altamente profesional. Seleccionar un socio comercial requiere
entendimiento de cuestiones técnicas como la negociación bilateral, cómo domina
el rango de sus expectativas y la manera de presentar sus productos o
servicios. La suma de esos factores aumenta las posibilidades de que una
sola llamada cambie el rumbo de sus negocios. Además, la atención al cliente,
basada en una relación sincera y estable, ayudará en la operación de estándares.
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