Bienvenido, esta es la segunda parte de nuestro artículo
sobre la conferencia magistral de la ponente internacional de WOBI, Zoe Chance,
que tuvo lugar como cierre de 'Septiembre, Mes de la Proveeduría Automotriz',
el evento virtual B2B del Cluster Automotriz de Guanajuato que unió al Ciclo de
Conferencias CLAUGTO con el Foro de Proveeduría Automotriz 2020. Si no
leíste la primera parte de este artículo, puedes hacerlo dando click aquí.
Ahora, algunas de las reflexiones, comentarios, secretos
y consejos más relevantes de 'La ciencia de la influencia', como llamó Zoe
Chance a su ponencia magistral, en tres categorías: cómo ser Influencer,
cómo ser influyente en redes sociales y cómo persuadir a posibles clientes.
CÓMO SER INFLUENCER
-No necesitas ser creativo para ser influyente.
-Los influencers le dicen a la gente qué esperar, generan
expectativas y deben ser capaces de superar esas expectativas. No hacerlo
suele convertirse en un desastre.
-El factor más importante para ser influyente es
encontrar un problema, “un momento de la verdad”, generar una motivación o
emoción ante ello y ofrecer una solución que parezca fácil porque es
innovadora o inesperada; esa es la fórmula secreta para la persuasión.
-La forma más fácil de fallar al tratar de ser influyente
es no preguntar ¿qué es lo que se quiere o necesita?
-Influenciar a la gente siempre debe ser por el bien
mayor, no por la ganancia personal.
-Cuando le preguntas algo a alguien es más difícil
obtener como respuesta un “no” que obtener un “sí”.
-Para influenciar a una persona con una actitud negativa,
lo primero y más importante es que se sienta entendida y de verdad debes
hacerlo. Así que puedes compartir si se sienten de cierta manera, hacer un
diálogo, y luego mostrarles que está bien sentirse así y sentir empatía por
ello. Luego hacer la pregunta mágica, ¿qué se necesitaría para cambiar eso?
-Presionar a alguien demasiado solo provoca más
resistencia; un Influencer se fija en los pequeños detalles en los
que pueden estar de acuerdo con alguien y avanzan sobe ellos paso a paso.
Entonces le preguntan al otro si pueden contar con ellos para el siguiente
paso.
CÓMO LOGRAR SER INFLUYENTE EN REDES SOCIALES
-La gente que es más generosa con su audiencia genera más
vínculos e influencia que aquellos que piden algo a cambio.
-El efecto de un 'momento de la verdad' es igual si se da
digitalmente que en persona, pero deben presentarse de manera correcta
según el medio.
-Las emociones primarias que impulsan a la gente a
compartir publicaciones o contenido son el humor, el estatus social, algo
que les haga parecer inteligentes, o algo que les genere indignación o enojo.
-Los posts en redes que conecten con las situaciones
reales de tu sector serán más exitosos que aquellos que compartan solo la
visión particular de tu compañía.
CÓMO PERSUADIR A POSIBLES CLIENTES
-El humor es una forma de traspasar el nivel instintivo de
decisión y provocar un salto a una decisión racional, pues las personas se
interesan por aquello que les parece inesperado.
-¿En qué contexto será más fácil influenciar a un posible
cliente? La mejor forma es a través
de una “pregunta mágica”. Esta crea un momento de la verdad para cambiar
la atención hacia una perspectiva de colaboración para encontrar soluciones. Esta
pregunta generalmente suele ser algo como “¿Qué necesitas para conseguir x o
y?” Al dar una repuesta, los posibles clientes te darán un camino de
acción y se comprometen implícitamente a apoyarte a obtener resultado.
-Para influenciar la decisión de compra de un cliente en
tiempos de pandemia importa la flexibilidad de tiempos y de precios, así como
la empatía que se tenga con quienes se hace negocio.
-Algo en lo que todos trabajamos hoy es conectar con
nuestros propios compañeros y colegas, eso ha ayudado a muchos líderes a
tener mejores conexiones personales para compartir sus experiencias con su
equipo y los clientes de su equipo.
-Compartir las dificultades hace que la gente se sienta
comprendida y conectada. Necesitamos preguntar a nuestros clientes y a nuestros
compañeros qué se les dificulta y qué necesitan.
Fuente: The science of influence, Zoe Chance, WOBI, presentado pro CLAUGTO.
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