La empatía con el cliente es la mejor estrategia de venta en la industria: Omar Ascencio

Durante el ciclo de conferencias CLAUGTO de 'Septiembre, mes de la proveeduría automotriz', Omar Ascencio, director comercial de Grupo Dealba, dio una charla en línea sobre cómo el vendedor puede acercarse a su prospecto de cliente para ofrecerle soluciones reales a los dolores de su empresa. Comentó que en este momento la industria automotriz vive retos que pueden solucionarse a través del 70-30, es decir, escuchar un 70 % al prospecto y hablar un 30 % sobre las oportunidades de ventas. Además, Ascencio comentó que la iniciativa de 'Septiembre, mes de la proveeduría automotriz' es un evento que da la oportunidad del diálogo entre varios proveedores.

Ascencio recalcó, durante la hora de su presentación, que el vendedor siempre debe de ser consciente que no va con la intención de conseguir una venta, va con la intención de conocer al prospecto, empatizar con él y generar acuerdos que permitan ver la posibilidad de una segunda reunión que acerque a la venta. Esta no se logra hasta el momento de la facturación y por ello, es necesario ser consciente que no todos los encuentros derivan en una venta. Perspectiva, que Ascencio considera beneficiosa para las dos partes, pues, tanto el vendedor como el prospecto se quitan una presión en torno a la venta y se permiten comunicar de forma sincera sobre las necesidades y maneras de solucionar el dolor del cliente.

El conferencista aprovechó una pausa para recordarle al público los beneficios de la industria automotriz, pues para que esta funcione, requiere la participación de diferentes proveedores, por ejemplo, se necesitan más de 30 mil partes directas que ensamblen un automóvil. En este sentido, hay un mercado rico para proveedores directos e indirectos.

Más adelante, Ascencio habló de los pasos para un sistema de venta: Generar confianza y acuerdos, es decir, ser empático con el prospecto y claro con las preguntas que hará el vendedor a este. Calificar la oportunidad, entender el dolor de la empresa y saber cómo el producto del vendedor puede solucionar dicho problema. Argumentó que es necesario armar la presentación hasta el final, cuando se tiene información específica del prospecto, así, la presentación ataca el dolor de la empresa y personaliza las necesidades del posible cliente.

Después de generar confianza con el prospecto, es momento de realizar una serie de preguntas sutiles que muestren no los dolores superficiales de la empresa, sino personales, de esta manera, a través del diálogo, el vendedor podrá mostrar los beneficios que tiene el producto que ofrece, pero sin dar consultorías gratuitas, es decir, no resolverle en la plática su dolor, sino investigar en torno a él para mostrar que nos importa su situación.

Ascencio comentó que, en este sistema basado en acuerdos y sinceridad, hay que ser realistas en torno si el prospecto tiene los recursos necesarios, no solo económicos sino de mano de obra para la adquisición. El vendedor debe de ser consciente sobre quién es la persona encargada de tomar decisiones y en caso de estar con un intermediario no faltarle el respeto y entender cómo funciona la comunicación dentro de su empresa para poder generar una cita con la persona que toma las decisiones. En este sentido, cada acercamiento informa al vendedor sobre la empresa.

Para concluir su conferencia, Ascencio preguntó al público en línea, ¿qué haré yo como vendedor para que ningún factor que no estaba arruinen la venta? Respondió, que el vendedor debe de anticiparse a factores externos. Si la competencia siente que está perdiendo a su cliente, verá la forma de retenerlo. Uno no puede reducir el costo de su producto para mantener al prospecto. Es necesario recordarle a este cuáles son sus dolores y cómo su producto los resolvería. Después de generar buenos acuerdos y empatizar, hay que mantener esa comunicación y ver de qué otras formas podemos apoyar al, ahora sí, cliente.

Preguntas y respuestas

¿Cómo conseguir prospectos, ya que mandas correos y no responden, llamas y no te atienden y ahorita si vas a las empresas no te reciben?

Ante la pregunta, Ascencio respondió que es fundamental buscar los contactos adecuados, ver si se tiene un contacto interno que pueda facilitar la comunicación con algún directivo, o hacer despliegue de la creatividad para generar situaciones que permitan al vendedor acercarse al prospecto.

¿Qué recomiendas para los encuentros de negocios en el Foro de Proveeduría? ¿cómo aseguras sus datos para dar seguimiento?

Ascencio comentó que la plataforma ayudará a las personas, pues tiene la información de todos, y aunque sean charlas de 15 minutos, nunca hay que dejar de lado el 70-30 y escuchar al prospecto para empatizar y entender qué necesita. Además, sería ideal generar más adelante otra reunión a través de alguna aplicación que permita el face to face como Zoom o Google Meet.

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