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VENDER A LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ MITOS Y REALIDADES

¿Su empresa ya le vende a la industria automotriz? ¿Ya tiene entre su cartera de clientes a empresas del sector? ¿Ya ha hecho negocios con algún comprador del ramo? ¿Ya forma parte de alguno de los niveles de proveeduría de este dinámico cluster industrial?

18 Noviembre 2016

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En caso afirmativo, ¡muchas felicidades! En este momento ya debe tener bastante claro que ha dado grandes pasos dentro de una industria que exige mucho pero que es redituable, probablemente nos referimos a una de las más exigentes y dinamizadoras a nivel global. Ya habrá visualizado que depende de su empresa y la calidad con que proporcione su producto o servicio, para que tenga una larga relación comercial y su comprador se termine “casando” con su buen proveedor. Para una industria de nivel mundial, los proveedores ideales deben demostrar calidad más allá de las fronteras.

Existen muchas dudas, suposiciones y verdades en torno a los negocios realizados con empresas automotrices. Aquí reafirmamos o desmentimos varios de estos cuestionamientos.

1 ¿Cualquier empresa puede venderle a la industria automotriz?

Sí y no, es algo relativo. Sí porque una empresa compradora del sector requiere de muchos procesos, productos y servicios, no únicamente relacionados con la fabricación, sino también con la operación y la administración. Es donde tienen cabida las empresas proveedoras indirectas potenciales que pueden ofrecer desde los artículos de limpieza, los uniformes, la papelería de oficina, el mobiliario de las áreas, etc., hasta servicios de consultoría, capacitación, jardinería, tratamiento de aguas, cursos de idiomas, contabilidad, nómina... Es evidente que hay empresas de ciertos giros que no están orientados al sector y por lo tanto no pasarán del primer filtro. Por ejemplo, es obvio que una empacadora de hortalizas no tendrá la misma oportunidad contra una de empaque y embalaje de productos terminados. Esto depende mucho de las necesidades concretas y las respectivas especificaciones de cada uno de los compradores. Porque dentro de la gran diversidad de requerimientos, debe existir alguien que consuma y otro que provea justamente eso. Ahí está el mercado.

2 ¿Debo contar con algún tipo de certificación de calidad?

Definitivamente sí, es lo más recomendable. En su gran mayoría, las empresas automotrices trabajan bajo modelos de producción procedentes de Japón y Norteamérica. En este sentido, los sistemas y controles de calidad forman parte de su día a día y no es para menos. La calidad final del producto es algo que debe cuidarse desde el principio. Muchas de las certificaciones de esta industria en la materia son completamente técnicas, pero otras como las normas ISO son útiles y buenos indicativos de un prospecto de proveedor deseable. El tratar de obtener estas certificaciones por organismos validadores implica inversiones importantes en equipo, maquinaria, capacitación, tecnología y procesos, en períodos, pero de lograrlas se tendrá una ventaja enorme contra los competidores.

3¿Es tardado el proceso de cierre de un trato? ¿Cuáles son los plazos de pago? ¿Qué facilidades de pago y garantías piden las empresas compradoras del sector automotriz?

Generalmente, las empresas compradoras de la industria hacen órdenes de productos por volumen, de acuerdo con su producción. Debido a ello, los contratos suelen ser frecuentes y repetitivos. Pero a veces deben pasar por varios filtros y decisiones aprobadas por ejecutivos de varios niveles para proceder a plasmar una firma en una orden de compra o contrato. Así sea una necesidad urgente, no se cubrirá simplemente por cubrirse, sino que se optará por la mejor de entre una serie de alternativas si es que las hubiera, y salvo contadas excepciones, una empresa no se convertirá en proveedora de la industria de la noche a la mañana. Los tiempos pueden ir desde unas cuantas semanas hasta varios meses.

Sobre la cuestión de los plazos de pago, hemos de ser bien sinceros. Es muy variable, siendo cada caso muy particular dependiendo de lo requerido. Las empresas compradoras de los niveles superiores (OEM, T1, T2) no suelen tener inconvenientes en cubrir fuertes sumas de dinero si obtendrán justo lo que necesitan, mientras que los niveles inferiores piden esquemas de pago más flexibles, incluyendo crédito y plazos diferidos.

Las garantías solicitadas suelen ser muy amplias conforme se asciende en la cadena de la proveeduría, pero también existen proveedores de niveles inferiores que piden en mayor grado. Pueden ir desde reembolsos, hasta reemplazos por lotes y millonarias indemnizaciones, como lo vemos en el sonadísimo caso Takata [empresa japonesa que produce bolsas de aire] que ha causado enormes pérdidas y muchos problemas a nivel global.

4¿Se requiere de gran experiencia en el sector?

Es deseable, más no indispensable en el 100% de los requerimientos. Una vez más, depende de lo que se necesite/ofrezca. En los casos en que se trate de un proceso o producto bien específico, es casi seguro que aquella empresa proveedora que tenga la mayor cantidad de años y referencias (buenas en su mayoría, obviamente) se quede con el contrato. Esto porque ya tiene el conocimiento necesario, garantiza cierto expertise y además ya sabe cómo trabajar de acuerdo con los esquemas just-in-time o just-in-sequence. Además el nivel técnico y operativo de su personal de producción juega un papel medular, el cual no está peleado con las habilidades de marketing y prospección de clientes de sus áreas administrativas y comerciales. De aquí se desprende la siguiente pregunta.

5¿Cuáles son los tiempos de entrega?

La famosa puntualidad y precisión de los tiempos en esta industria no es un mito, es una fría realidad diaria. De hecho los procesos de producción así lo requieren. Cada producto final depende de una meticulosa planeación trasladada del papel a la práctica para tener total control en la medida de lo posible. Y en esto su empresa como proveedora incide más de lo que se pudiera imaginar. La industria está estructurada de tal forma que literalmente todos dependen de todos (por eso forman un Cluster) y el retraso o debilitamiento de un eslabón de la cadena, pone en serio riesgo el funcionamiento de todo el sistema en conjunto. Esto puede implicar que si su empresa no entregó a tiempo un pedido de algún producto, servicio o proceso, ocurran grandes pérdidas financieras y se generen costos adicionales no contemplados, por lo que puede olvidarse de volver a ser considerado debido a su récord negativo.

6¿Estas empresas compradoras hacen negocios únicamente con proveedores extranjeros?

Esta apreciación está en función de los costos, de la calidad y de los tiempos. Son varios factores los que se analizan para elegir a un proveedor. Ni todas las compradoras importan al 100% sus insumos ni todas los compran en su totalidad a proveedores regionales. Cuando una empresa compradora tiene un requerimiento muy especializado, no tendrá problema en satisfacerlo incluso fuera del país. Sin embargo, si encuentra lo mismo en términos de calidad y a un costo razonable pero más cercano geográficamente hablando, ni siquiera lo pensará dos veces.

Existen muchos aspectos más que son considerados a la hora de concretar lazos comerciales entre empresas del universo automotriz. A pesar que no existe un infalible “manual de ventas” para la industria, sí se tiene cierto know-how de cómo hacer mejor las cosas y seguir por la ruta más corta al éxito en este mundo sobre ruedas.

Ahora está informado, en sus manos está la última decisión. Le deseamos mucho éxito en sus negocios y proyectos a lo largo de este 2015 y en adelante. Siga logrando nuevos clientes del sector automotriz y metalmecánico de la mano de Cluster Industrial.

FUENTE: Cluster Industrial redacción

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